A Armadilha dos Custos Irrecuperáveis: Porque Deitamos Tempo Bom a Seguir ao Mau

Imagina que pagaste 100 euros por uma viagem de esqui de fim de semana. Semanas depois, encontras uma viagem de esqui muito melhor por apenas 50 euros, e compras esse bilhete também. Depois descobres que as duas viagens são no mesmo fim de semana, e ambos os bilhetes são não reembolsáveis. Em qual delas vais?

Economicamente, a resposta é óbvia: vai na viagem melhor. Os 100 euros já se foram, qualquer que seja o bilhete que usares - é o que os economistas chamam um custo irrecuperável, dinheiro já gasto que nenhuma decisão futura pode recuperar. Só a viagem que tens à frente devia importar.

Em 1985, Hal Arkes e Catherine Blumer puseram uma versão deste cenário a participantes reais, e uma parte significativa deles escolheu a viagem mais cara e pior de qualquer forma. Perder 100 euros sabia pior do que perder 50, ainda que, no momento da escolha, ambas as quantias já se tivessem perdido independentemente do que acontecesse depois.

A armadilha, definida

A falácia do custo irrecuperável é a tendência para continuar a investir tempo, dinheiro ou esforço em algo por causa do que já se investiu nisso, em vez de por causa do que é provável que produza a partir de agora. Aparece muito além das viagens de esqui: continuar num emprego de que não gostas por teres passado anos a acumular antiguidade lá, terminar um livro mau porque já estás a meio, ou uma empresa continuar a financiar um projeto falhado por causa de quanto já custou.

Arkes e Blumer correram várias versões desta experiência e encontraram sempre o mesmo padrão: as pessoas tratavam o dinheiro, o tempo e o esforço já gastos como uma razão para continuar, mesmo quando lhes diziam explicitamente que isso não devia importar. Numa versão, os participantes que tinham pago pessoalmente por algo mostravam-se mais reticentes em abandoná-lo do que participantes a quem simplesmente se dizia que a mesma quantia tinha sido gasta por outra pessoa - o que sugere que o efeito é, pelo menos em parte, sobre não querer sentir que a tua própria escolha passada foi um desperdício, e não apenas sobre a quantidade abstrata envolvida.

De onde vem: a escalada de compromisso

Uma linha de investigação relacionada e mais antiga observou o mesmo padrão em organizações, sob o nome de escalada de compromisso. Num estudo de 1976 muito citado, Barry Staw pediu a participantes que representassem gestores financeiros a decidir se investiam mais numa de duas divisões de uma empresa. A alguns disse-se que tinham escolhido pessoalmente a divisão que mais tarde teve mau desempenho. Comparados com participantes que não tinham feito a escolha original, os que a tinham feito eram significativamente mais propensos a enterrar mais dinheiro precisamente na divisão que tinham escolhido - a tentar justificar a decisão anterior em vez de avaliar a decisão atual pelos seus próprios méritos.

Isto dá à falácia do custo irrecuperável um segundo motor além da simples aversão à perda: não é só que abandonar um projeto pareça admitir uma perda, é que abandoná-lo pode parecer admitir que tu estavas errado ao começá-lo. Proteger o teu próprio historial e proteger o teu dinheiro acabam entrelaçados, e esse entrelaçar pode ser pior do que cada fator sozinho.

Quão sólido é o efeito, na realidade

Esta é uma das descobertas mais bem replicadas nas ciências comportamentais, mas não é simples nem uniforme. Uma grande meta-análise de 2012, de Dustin Sleesman e colegas, que reuniu décadas de estudos sobre escalada de compromisso, confirmou que o efeito é real em média, mas também descobriu que depende muito do contexto: é mais forte quando quem decide se sente pessoalmente responsável pela escolha original, quando há pressão social para parecer consistente, e quando o fracasso do projeto é ambíguo em vez de óbvio. Enfraquece, e pode desaparecer, quando há feedback negativo claro disponível e os incentivos organizacionais premeiam mudar de rumo em vez de persistir. Ou seja, não é um enviesamento fixo que dispara sempre à mesma força - é uma tendência que o contexto pode amplificar ou reduzir.

O que isto não significa

Persistir em algo não é sempre um erro de custo irrecuperável. Informação genuinamente útil que ganhaste ao longo do caminho, um ímpeto que seria caro reconstruir, ou um projeto que só precisava de um pouco mais de tempo para ter sucesso são todos razões legítimas para continuar, e nada têm a ver com o que já gastaste. A falácia descreve especificamente os casos em que a quantia já enterrada é a verdadeira razão para continuar, separada de qualquer reavaliação honesta do que está para vir. Distinguir as duas coisas no momento é genuinamente difícil, o que é parte da razão pela qual o enviesamento persiste mesmo entre pessoas que sabem que existe.

Uma tática prática decorre diretamente da descoberta de Staw sobre a responsabilidade pessoal: o efeito é mais fraco quando é outra pessoa, e não quem tomou a decisão original, a avaliar se deve continuar. Pedir a um amigo, a um colega ou até a uma versão futura de ti próprio que não estava ligada à escolha original para olhar para a decisão com olhos novos remove precisamente o ingrediente - proteger o teu próprio julgamento passado - que a investigação sobre escalada de compromisso identifica como responsável por grande parte do estrago. Não vai eliminar por completo a atração dos custos irrecuperáveis, mas ataca a parte do enviesamento que a simples força de vontade tem dificuldade em tocar.

O que isto significa para ti

Da próxima vez que estiveres a decidir se continuas com algo - uma assinatura, uma relação, um curso a meio, um projeto paralelo em dificuldades - tenta uma versão da pergunta que as experiências de Arkes e Blumer apontam: se estivesses a decidir hoje, sem memória do que já investiste, escolherias mesmo este caminho? Se a resposta honesta for não, o dinheiro, tempo ou esforço já gastos não são uma razão para continuar. São apenas uma razão para sentires que devias.