Le Piège des Coûts Irrécupérables : Pourquoi On Persévère Après Avoir Déjà Perdu

Imaginez que vous avez payé 100 euros pour un week-end de ski. Quelques semaines plus tard, vous trouvez un bien meilleur séjour de ski pour seulement 50 euros, et vous achetez aussi ce billet. Puis vous découvrez que les deux séjours ont lieu le même week-end, et que les deux billets sont non remboursables. Lequel choisissez-vous ?

Économiquement, la réponse est évidente : partez sur le meilleur séjour. Les 100 euros sont perdus quel que soit le billet utilisé - c'est ce que les économistes appellent un coût irrécupérable, de l'argent déjà dépensé qu'aucune décision future ne peut récupérer. Seul le séjour à venir devrait compter.

En 1985, Hal Arkes et Catherine Blumer ont soumis une version de ce scénario à de vrais participants, et une part importante d'entre eux a quand même choisi le séjour plus cher et moins bon. Perdre 100 euros semblait pire que perdre 50, même si, au moment du choix, les deux sommes étaient déjà perdues quoi qu'il arrive ensuite.

Le piège, défini

Le biais des coûts irrécupérables est la tendance à continuer d'investir du temps, de l'argent ou des efforts dans quelque chose en raison de ce qu'on y a déjà mis, plutôt qu'en fonction de ce que cela produira probablement à l'avenir. Cela se retrouve bien au-delà des séjours de ski : rester dans un emploi qu'on n'aime pas parce qu'on y a accumulé des années d'ancienneté, terminer un mauvais livre parce qu'on est déjà à moitié, ou une entreprise qui continue de financer un projet en échec à cause de tout ce qu'il a déjà coûté.

Arkes et Blumer ont fait plusieurs versions de cette expérience et ont toujours trouvé le même schéma : les gens traitaient l'argent, le temps et l'effort déjà dépensés comme une raison de continuer, même quand on leur disait explicitement que cela ne devait pas compter. Dans une version, les participants ayant personnellement payé pour quelque chose se montraient plus réticents à l'abandonner que ceux à qui l'on disait simplement que la même somme avait été dépensée par quelqu'un d'autre - suggérant que l'effet tient, au moins en partie, à ne pas vouloir sentir que son propre choix passé a été gaspillé, et pas seulement à la quantité abstraite en jeu.

D'où cela vient : l'escalade d'engagement

Une ligne de recherche connexe et plus ancienne a observé le même schéma dans les organisations, sous le nom d'escalade d'engagement. Dans une étude de 1976 très citée, Barry Staw a demandé à des participants de jouer le rôle de directeurs financiers décidant s'ils investissaient davantage dans l'une de deux divisions d'une entreprise. On avait dit à certains qu'ils avaient personnellement choisi la division qui, par la suite, avait mal performé. Comparés aux participants qui n'avaient pas fait le choix initial, ceux qui l'avaient fait étaient significativement plus enclins à enfoncer davantage d'argent précisément dans la division qu'ils avaient choisie - tentant de justifier leur décision antérieure plutôt que d'évaluer la décision actuelle sur ses propres mérites.

Cela donne au biais des coûts irrécupérables un second moteur au-delà de la simple aversion à la perte : ce n'est pas seulement qu'abandonner un projet ressemble à admettre une perte, c'est qu'abandonner peut ressembler à admettre que vous aviez eu tort de le commencer. Protéger son propre bilan et protéger son argent finissent enchevêtrés, et cet enchevêtrement peut être pire que chaque facteur pris seul.

À quel point l'effet est-il solide, en réalité

C'est l'un des résultats les mieux répliqués des sciences comportementales, mais il n'est ni simple ni uniforme. Une vaste méta-analyse de 2012 menée par Dustin Sleesman et ses collègues, regroupant des décennies d'études sur l'escalade d'engagement, a confirmé que l'effet est réel en moyenne, mais a aussi montré qu'il dépend beaucoup du contexte : il est plus fort quand le décideur se sent personnellement responsable du choix initial, quand il existe une pression sociale à paraître cohérent, et quand l'échec du projet est ambigu plutôt qu'évident. Il s'affaiblit, et peut disparaître, quand un retour négatif clair est disponible et que les incitations organisationnelles récompensent le changement de cap plutôt que la persévérance. En d'autres termes, ce n'est pas un biais fixe qui se déclenche toujours à pleine puissance - c'est une tendance que le contexte peut amplifier ou réduire.

Ce que cela ne signifie pas

Persister dans quelque chose n'est pas toujours une erreur de coût irrécupérable. Une information vraiment utile obtenue en cours de route, un élan qu'il serait coûteux de reconstruire, ou un projet qui n'avait besoin que d'un peu plus de temps pour réussir sont tous des raisons légitimes de continuer, sans rapport avec ce que vous avez déjà dépensé. Le biais décrit spécifiquement les cas où la somme déjà engagée est la véritable raison de continuer, indépendamment de toute réévaluation honnête de ce qui reste à venir. Distinguer les deux sur le moment est véritablement difficile, ce qui explique en partie pourquoi ce biais persiste même chez ceux qui savent qu'il existe.

Une tactique pratique découle directement du constat de Staw sur la responsabilité personnelle : l'effet est plus faible quand c'est quelqu'un d'autre que le décideur initial qui évalue s'il faut continuer. Demander à un ami, un collègue, ou même à une version future de vous-même qui n'était pas liée au choix initial, de regarder la décision avec un œil neuf, retire précisément l'ingrédient - protéger son propre jugement passé - que la recherche sur l'escalade d'engagement identifie comme responsable d'une bonne part des dégâts. Cela n'éliminera pas entièrement l'attrait des coûts irrécupérables, mais cela cible la partie du biais que la seule volonté a du mal à atteindre.

Ce que cela signifie pour vous

La prochaine fois que vous vous demandez si vous devez continuer quelque chose - un abonnement, une relation, une formation à moitié terminée, un projet personnel qui patine - essayez une variante de la question que suggèrent les expériences d'Arkes et Blumer : si vous décidiez aujourd'hui, sans mémoire de ce que vous avez déjà investi, choisiriez-vous vraiment cette voie ? Si la réponse honnête est non, l'argent, le temps ou l'effort déjà dépensés ne sont pas une raison de continuer. Ce n'est qu'une raison de sentir que vous devriez.